Salah satu kesalahan terbesar yang saya lihat dari orang-orang yang belajar dari saya tentang Negosiasi adalah mereka menganggap bahwa negosiasi itu harus jelas dan mereka harus menyiapkan argumen-argumen sebelum mereka bernegosiasi. Selain itu mereka juga berpikir bahwa mereka harus menyiapkan alasan-alasan kenapa lawannya harus deal dengannya. Mungkin nggak salah negosiasi dengan cara seperti itu, tapi akan saya ajarkan tentang negosiasi dimana kamu tidak sempat untuk bersiap-siap.
Jadi hari ini teknik yang akan kita bahas adalah tentang pengumpulan informasi. Saya juga sering menekankan bahwa kunci kemenangan perang adalah penguasaan informasi. Dan entah itu manipulasi ataupun negosiasi, kalian bisa anggap itu sebagai sebuah peran. Oke jadi pertama kalian harus memikirkan kemungkinan-kemungkinan apa saja, lalu kalian masuk dan mengulik informasi dari apa isi pikiran-pikirannya.
Nah cara pengumpulan informasi yang akan saya ajarkan kepada kalian ini tidak akan membuat lawan kalian curiga dan bahkan lawan kalian akan dengan senang hati untuk memberikan kalian informasi. Perlahan-lahan dia sendiri yang akan memaksakan dirinya untuk deal.
Sesuai judul teknik yang akan kita bahas hari ini adalah teknik yang bernama mirroring. Teknik Mirroring dalam negosiasi ini simple banget. Kamu hanya perlu mengulang satu sampai tiga kata dari kalimat yang lawan bicaramu itu ucapkan. Simpelkan? Terus efek dari teknik ini akan membuat lawan merasa dia didengarkan dengan tulus karena seakan-akan kamu mendengarkan apa yang dia bicarakan.
Lalu kamu membuktikan itu dengan mengulangi beberapa kata itu dan ucapkan kepadanya, lalu kalian berikan nada seperti kalian sedang bertanya atau seperti kalian sedang kepo. Seperti kalian sedang penasaran dan lawan kalian akan dengan sukarela menjelaskan lagi dengan lebih detail dan dibarengi dengan informasi lain yang mungkin bisa kalian gunakan. Simple banget kan? Terlalu simple sampai banyak sekali yang merasa bahwa teknik ini itu nggak work sampai akhirnya mereka mempraktekkan sendiri.
Oke kita sebagai manusia itu sangat senang sekali ketika ada orang yang memberikan kita perhatian secara tulus. Kita senang sekali jika lawan bicara kita mendengarkan dan memahami apa yang kita bicarakan. Oke jadi gunanya mirroring ini adalah untuk membangun hubungan kepada lawan kalian yang kalian sendiri tahu di konten-konten manipulasi saya, membangun hubungan adalah kunci utama untuk keberhasilan manipulasi kalian dan sama membangun hubungan adalah salah satu faktor penting untuk keberhasilan negosiasi.
Dan dengan mirroring kalian bisa menunjukkan ketertarikan kepada lawan kalian dan ini dari sudut pandang lawan kalian akan membuat kalian sangat terlihat menarik dan tentunya karena kalian terlihat menarik dia akan senang sekali untuk ngobrol denganmu.
Buat contohnya saya akan berikan sebuah pengalaman pribadi. Waktu itu saya masih baru kuliah dan bapak saya abis kecelakaan. Jadi, saya dipaksa untuk ikut mengantarkan beliau dalam acara reuni. Awalnya saya sangat males banget. Saya males sekali karena biasanya ketika para orang tua itu kumpul mereka selalu membanggakan anak-anak dan waktu itu saya merasa saya bukan anak yang membanggakan. Tapi di situ saya mencoba berpikir positif karena kebanyakan dari para purnawirawan itu mereka banteng setir ke bisnis dan mungkin jika saya bisa membangun hubungan yang baik saya bisa ikut diajak untuk berbisnis. Waktu di tempat reuni saya dan bapak saya say hai ke semua orang dan sambil say hay itu banyak yang ngajak ngobrol.
Contohnya waktu saya ngobrol sama bapak A, dia bilang gini, mas kamu ingat nggak anak saya juga dia kemarin masuk kedokteran UI Mas. Di sini saya langsung melakukan mirroring, di UI Pak? Iya Mas betul. Nanti habis lulus Saya mau suruh dia daftar jadi sarjana perwira. Sarjana perwira Pak? Iya Mas, kalau kedokteran tuh lebih mudah masuk sarjana perwira dan sebagainya. Dan seterusnya dilakukan itu terus sampai saya diajak ngobrol sama orang lain dan Bapak B. Tetapi bila mas saya tuh seneng banget loh kalau reuni. Gimana Pak?Iya Mas, apalagi ketemu sahabat-sahabat pendidikan kayak bapaknya sampeyan saya buat waktumu dengan Pak Betul Mas.
Jadi dulu saya sama bapaknya sampeyan tuh bla bla bla seterusnya. Kurang lebih saya ngobrol sama 70% bapak-bapak yang ada di situ dan hasilnya di perjalanan pulang bapak saya itu senang banget dan beliau merasa bangga. Meski saya tidak membanggakan secara akademis atau secara faktor lain tapi teman-temannya melihat saya sebagai anak muda yang cerdas dan cemerlang.
Dan mereka menyarankan kepada bapak saya untuk selalu mengajak saya ketika ada acara. Karena saya enak diajak ngobrol dan ketika kita menunjukkan ketertarikan atau rasa penasaran kepada apa yang lawan bicara kita katakan lalu juga menunjukkan keinginan untuk belajar dari mereka, mereka akan merasa dihargai dan dihormati. Dan banyak banget ya ini saya yakin kebanyakan dari mereka susah sekali untuk berbicara mereka untuk mengutarakan apa yang ada di hatinya. Mereka susah sekali untuk bercerita dan ketika kita bertemu 70% orang ini kita bisa membuat mereka bercerita.
Akan ada suatu kelegaan di dalam hati mereka dan kelegan ini akan menimbulkan ikatan antara dia dan kita. Lalu bagaimana jika lawan bicara kita ini agresif dan menginginkan konfrontasi? Langsung aja ke contohnya. Anggaplah nih saya lagi di situasi bisnis, saya lagi menjual suatu produk dan lawan bicara saya ini tidak cocok dengan harga yang saya tawarkan lalu dia menyerang saya dengan nada tinggi seperti ini kemahalan pak lalu saya akan balik ya kemahalan pak.
Bapak harusnya tahu kalau ini jauh dari di atas pasaran dan budget perusahaan saya terbatas pak lalu saya akan tanya lagi budgetnya terbatas Pak? Iya Pak kita soalnya juga harus beli barang lain harus saya tanya lagi beli barang lain Pak. Dan saya akan terus melakukan ini berulang-ulang kali dan lawan bicara saya akan terus menerus memberikan saya informasi yang mungkin saya butuhkan lalu dia akan memberikan alasan utamanya. Kenapa dia tidak setuju dengan harga saya mungkin dia ingin mengkorupsi budget perusahaannya atau mungkin memang budgetnya terbatas. Tapi kita kan perlu memastikan dulu.
Nah saya akan gali informasi itu sampai saya dapat, lalu akan saya olah informasi itu untuk dijadikan senjata. Jadi jika nanti ada orang yang galak dengan nada keras menyerangmu kamu bisa melakukan metode ini. Pastikan nada bicaramu itu lembut dan kamu menunjukkan bahwa kamu penasaran.
Oke sebelum saya tutup Teknik Mirroring dalam negosiasi ini, saya akan memberikan kalian sebuah teknik lagi yaitu Diam. Waktu yang paling tepat melakukan skill ini adalah ketika melakukan mirroring. Jadi dengan diam kalian menunjukkan kepada lawan kalian bahwa kalian akan diam sampai dia selesai ngomong semua hal yang ingin dia omongkan. Oke sekian kita hari ini, pastikan apa yang saya ajarkan kali ini kalian praktekkan dulu ya setidaknya 30 kali atau 50 kali lah supaya ketika kalian dihadapkan pada situasi yang penting atau genting, kalian bisa melakukan ini dengan natural dan tidak gagal.
